経理代行フリーランスの営業は、いきなり提案するより事前準備で勝負が決まります。案件獲得率を2倍にする8ステップの実践フローを整理しました。
ステップ1: ターゲット企業の解像度を上げる
まず「誰に売るか」を明確化します。売上規模・業種・成長フェーズで3〜5軸に絞ります。
- 売上1〜5億円のSaaSスタートアップ
- 従業員10〜50名の製造業
- 上場準備期のEC企業
ターゲットが曖昧だと、提案が抽象的になって刺さりません。
ステップ2: リスト作成（100社目標）
ターゲットに合う企業を100社リストアップ。
- 企業データベース（ランドスケイプ等）
- 業界メディア（TechCrunch、BRIDGE）
- 資金調達ニュース
- 展示会出展企業リスト
- 既存クライアントの取引先
100社あれば、アプローチ→面談→受注の歩留まりを計算できます。
ステップ3: アプローチ文面の型を作る
初回コンタクト用のメール・DM文面を3パターン準備します。
- 件名: 「◯◯業界の経理代行（実績付き）」
- 冒頭: 相手の事業に関する具体的な言及
- 自己紹介: 実績を数字で1〜2行
- 提案: 解決できる課題を1つだけ
- 行動依頼: 30分の無料相談を提案
5〜10通送って1件の返信が平均的な歩留まりです。
ステップ4: サイト・ポートフォリオを整える
面談前に必ず相手が見るので、最低限整備します。
- トップページ: サービス概要を30秒で
- 実績ページ: 匿名化した5〜10件
- 料金ページ: 目安単価の透明化
- お問い合わせ: フォームとLINE/Calendly連携
ペライチ・Jimdoなら月1,000円以下で構築できます。
ステップ5: 面談の準備と進め方
面談は「ヒアリング7割、提案3割」を意識します。
| 時間配分 | 内容 |
|---|---|
| 0〜5分 | アイスブレイク・経歴紹介 |
| 5〜30分 | 相手の現状・課題ヒアリング |
| 30〜50分 | 解決案の提示・事例紹介 |
| 50〜60分 | 次回アクション・見積もり提示 |
事前に相手企業の決算書・IR情報を読み込んでおくと、ヒアリング精度が上がります。
ステップ6: 見積もり・提案書の作成
面談から48時間以内に、見積もり・提案書を送ります。
- 業務範囲の明確化
- 期待できる効果（時間削減・リスク低減）
- 料金体系（月額/時給/プロジェクト）
- 契約期間・更新条件
提案書は2〜3ページにまとめ、詳細は別紙で提示します。
ステップ7: 契約条件の詰め
提案受諾後、契約書の細部を詰めます。
- 業務範囲（やる範囲・やらない範囲）
- 報酬と支払サイト
- 秘密保持
- 契約期間と更新
- 解除条件
契約書テンプレートは中小企業庁・経済産業省の公開テンプレートをベースに加筆します。
ステップ8: 納品→改善→紹介依頼のサイクル
受注後は品質で信頼を作ります。
- 初月: 期待値合わせ・定例報告フォーマット確立
- 3カ月: 業務改善提案を1つ
- 6カ月: 単価改定提案
- 12カ月: 紹介依頼
良質な紹介が入るようになると、営業時間が半減します。
営業チャネル別の歩留まり目安
- コールドメール: 100通→面談2〜5件→受注0.5〜1件
- SNS経由: 1,000インプ→面談1〜3件→受注0.5件
- エージェント経由: 紹介10件→面談5件→受注2件
- 紹介経由: 紹介5件→面談4件→受注2〜3件
紹介経由が最も効率的ですが、そこに到達するには他チャネルでの実績構築が前提です。